捷成集团李家祥：百年企业发展靠的是与时俱进
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捷成集团李家祥：百年企业发展靠的是与时俱进
伴随着中国宏观经济发展的放缓，长尾理论开始生效，口红效应成为现实，经济下行，消费反而开始上行，人们的消费欲望史无前例地增强；与此同时，消费人群正在改变，中产阶级开始崛起，80、90后人群开始成为消费主力军；加上信息渠道正在改变，互联网正在迅速地消灭信息不对称的问题，消费者心中还是性价比至上的购买逻辑，他们更加明白应该如何“聪明地消费”。
虽然中国消费市场近年来增长变缓，但其市场潜力依然不容小觑。马云在去年双11狂欢节时就表示，中国13亿人口所产生的巨大内需市场正在被高科技、互联网，以独特的形式一点一点打开。对于众多国内外品牌来说，如何攻占中国市场，既是难度不小的挑战，也是不可多得的机遇。
在这样的市场环境下，在全球商业和移动互联网如此发达的今天，作为一家经营着洋行这门古老生意的捷成集团依旧生意兴隆，原因是什么呢？近日，捷成集团 （Jebsen Group）董事李家祥接受新浪广东财经专访，剖析这家百年洋行面对市场变化所走出的进化之道。
谈品牌代理： 瞄准中产阶级，选择小众市场的领导者
捷成在中国发展了120多年，凭借其庞大的分销商网络和百年的积累沉淀，有不少品牌和企业想通过其代理进入中国市场。翻开捷成代理品牌的名册会发现，保时捷、戴森、博朗、欧乐-B（Oral-B）、卡西欧等世界知名品牌都位列其中。事实上，捷成的业务涉及消费品、饮料、工业产品及汽车等多个商业领域，代理品牌超过200个。
对于捷成而言，如何选择合适的产品和品牌合作，并将其推向市场至关重要。
选择产品看准其创新价值。捷成集团董事李家祥认为，选择产品合作，一是要考虑产品或服务是否优质，是否能大幅提升生活的质量；二是要考虑产品是否足够创新和能够带来一些额外的价值，例如是否极度令人渴望拥有；捷成希望当消费者看到J-Select（至诚尚品）和捷成消费品时，就会联想到优质的产品。
李家祥表示，捷成能为已有一定知名度、市场定位清晰的产品有效提升品牌价值。比如博朗，在香港已经有比较稳定的销售网络，在市场上同类产品中排名也比较靠前。而借助捷成的分销商网络，博朗能够进一步扩大自身的品牌影响力。
选择品牌要看长远发展空间。从捷成的角度来说，最重要的是与品牌合作方之间有一个共同发展的理念和长远合作的空间。合作期间，捷成跟品牌合作方要达成一个共识，就是在整个供应链里捷成所扮演的角色和和发挥的功能。如果是独家代理，就确定是否由捷成来打造品牌，并引入中国市场，然后进行品牌定位、推广、销售、送配、售后服务等。
此外，品牌合作方首先也要认为捷成可以令其产品增值，尤其在渠道上的增值，李家祥表示，捷成一向的做法是将高端产品在一个特定的小众市场里进行定位，然后在这个市场里赋予品牌增值能力，这样双方才可以有长远的合作空间。
在2006年时，香港并没有太多人知道戴森这个品牌，当时捷成就对小家电市场的发展作出判断，即需要创造一个新的市场空间，打造更高端的市场格局。如今，戴森的吹风机和吸尘器，已成为小家电领域的高端明星产品，价格从几千元到几万元不等。李家祥认为，捷成对于戴森品牌的成功发挥了重要的作用。
道企业转型：分销、零售、电商三个渠道齐驱并进
“我们往前走了一步，整个销售渠道里，不单是一个进口商，也不单是一个代理商，我们还是一个零售商。”李家祥表示，捷成不再满足于只担当贸易的中间人，而更愿意成为客户品牌与产品的增值者。
他认为，捷成的强项在于对市场的认知和对外围环境的变化有足够的敏感度，在销售方面发挥创意以及在渠道方面进行拓展，通过改变从前的两层分销模式，进入产业链下游的销售终端，从而发挥自身的渠道优势。据了解，目前捷成已经开始拓展产业链的上下游，推出自有品牌、建设自有资金的零售点、建立电商渠道和开设实体店等。
推出多个自有品牌，让市场看到自身建设品牌的能力。据了解，目前捷成已推出多个自有品牌，饮料业务旗下有蓝妹啤酒、森堡啤酒；捷成洋酒旗下有“捷成酒庄” ，如新西兰圣山庄园、澳大利亚玛格丽特河双栖山庄等；工业业务旗下有捷成影视（JCineCast）；食品行业有味玩家系列产品；营养与保健方面有全新自有品牌—蓓乐莎（BelleSalud）；消费品业务还有捷成与香港中文大学合作科研的保健品牌绿养坊等。
据了解，2016年捷成消费品的营收实现高双位数的增长，而饮料方面，蓝妹啤酒作为自有品牌啤酒，在香港市场的占有率长期达26-27%，销量连续十年排名第一，并在2015年华南及华东地区实现50% 的年度业绩同比增长。李家祥表示，自有品牌及代理品牌的并存，使捷成在分散及变化中的市场环境有更大的灵活程度，可以应对消费者的需求变化，充实其现有的产品及业务组合。他认为自有品牌不是捷成的唯一出路，只是其中的一个发展方向。
建设自有资金的零售点，为代理品牌和产品增值。李家祥表示，目前捷成有很大一部分的业务是代理，但代理商有不同的职能，捷成代理的品牌有的是总代理，负责整个供应链，有的只做供应链的其中一部分。例如戴森产品，在香港捷成全权代理戴森，但到了大陆市场只负责零售的部分。
据了解，目前戴森在广州天环广场设立了首家概念店，由捷成消费品和戴森中国共同斥资160万元打造。而据捷成提供的资料显示，2016年戴森在广州的销售业绩同比2015年增长213%，同时，我们也在杭州、成都、上海、北京多地开设了概念店及创新店中店。基本都分布在百货公司和商场中，零售点的运营都是由捷成负责，包括店面的设计，销售的招聘、培训以及售后服务系统等。
建立电商渠道和开设实体店，销售一定是两条腿走路的模式。近日，某电商平台联合相关机构发布了《2016中国电商消费行为报告》，报告显示，2016年我国电子商务交易市场规模稳居全球第一，预计电子商务交易额超过20万亿元，占社会消费品零售总额的比重超过10%。国内电商平台以及移动支付的快速发展，为捷成从传统线下渠道销售扩张到电子商务的新渠道销售带来了不小的挑战。
过去捷成洋酒只供应给高级酒店、饭店和百货公司、大型购物中心，目前蓝妹啤酒已经进驻国内电商平台1号店和京东商城，捷成还在香港优化了“捷成洋酒”网站，其中包含了直接面向客户与消费者的电子商务业务。
在2013年，捷成成立了自有电商平台J-Select（至诚尚品），目前在大陆已进驻天猫，在香港已开设三家实体店。据李家祥介绍，J-Select是一个打通渠道和实体店的品牌，它的营运模式是O2O，结合线上线下，产生互动作用以及协同的效应。他表示，捷成希望用户在线上购买捷成销售的产品的感觉跟在线下购买的感觉是一样的。
不论是从前还是以后，都不会考虑上市
据公开资料显示，捷成集团在2015年的营业总收入已达到147亿港元（约合人民币124亿元）。这家上百年的洋行，1895年在香港落地生根，到现在已是一家大中华区优质产品市场营销及分销管理的领导企业。
扎根于经济快速发展的中国市场，捷成以他独有的方式不断扩张。这家企业从不投机，从不碰房地产和金融，甚至极少对所代理的品牌发起收购或投资。在谈及为何不上市的问题时，李家祥更是表示，捷成不缺资金，不需要分散风险，自身就有很高的知名度，所以不论是从前还是以后都不会考虑上市。
李家祥说：“从分销模式发展到零售模式再发展到线上模式，120多年的企业依然还在发展的原因是其在稳健的基础上寻求机遇和进取的空间，不断创新从而适应时代新的变化。”
（文/陈洁仪 向茗昳 实习生黄静仪）
